Praxistaugliche Tipps zur nachvollziehbaren Preiskalkulation
Das zweite Webinar von Agridea und Arenenberg zu Aspekten der Direktvermarktung brachte Licht in den Dschungel der Preiskalkulation. Nützliche Links und Tabellen wurden vorgestellt, die dabei helfen und unterstützen. Trockene Infos wurden durch Geschichten aus der Praxis aufgelockert.
Felder im Zoom-Meeting ploppen auf, Gesichter, Namen erscheinen. Namen nicht immer korrekt, was korrigiert wird, denn es muss alles seine Richtigkeit haben. Klar und korrekt soll auch die Kalkulation bei der Direktvermarktung sein. Die Preise sollen schliesslich nachvollziehbar sein und «verhebe».
Im Seminar «Knackpunkt Preisbildung» wird klar: Wer richtig kalkulieren will, muss wissen, was für Zahlen es braucht und welche Hilfsmittel und Empfehlungen es gibt. Diese Infos erhalten die Teilnehmenden von den Expertinnen und Experten direkt über den Bildschirm geliefert. Mit Tabellen, Links und persönlichen Tipps.
Richtpreise Direktvermarktung
Stefanie Rohn vom Bildungszentrum Wallierhof referierte darüber, in welche Kategorien Produkte eingeteilt werden, wie Richtpreise entstehen, welche Preise sich unter dem Jahr verändern, welche gleichbleiben. Sie, die beim Wallierhof für Diversifizierung zuständig ist, erklärte, dass die meisten Richtpreise aus Erfahrungswerten entstehen, in Anlehnung an die Preise der Obstverbände, Gemüsebörsen, IG Suisse Christbaum oder Ähnliches.
«Bei verarbeiteten Produkten ist die Bestimmung des Richtpreises wesentlich schwieriger als bei unverarbeiteten, da es bei der Produktion grosse Unterschiede gibt, die berücksichtigt werden müssen», sagte sie. Daher werden bei den Richtpreisen Spannweiten angegeben. Wichtig erscheint ihr, dass die Produzenten ihre Preise selbst kalkulieren und mit den Richtpreisen vergleichen.
Matthias Meyer, Junior Produktmanager für Gemüse und Pilze bei Bio Suisse, stellte nützliche Links zur Verfügung, in denen man Preisempfehlungen findet. Auch er empfiehlt, eigene Berechnungen zu machen und diese mit den Empfehlungen zu vergleichen. Als Beispiel nannte er das Richtpreisbulletin Gemüse und verwies auf den Verband Schweizer Gemüseproduzenten (VSGP).
Bauchgefühl und Intuition
Nebst all den Berechnungen und Tabellen können auch Bauchgefühl und Intuition gute Ratgeber bei der Preisberechnung sein. Aliena Gnehm, die seit 2023 zusammen mit Nathalie Graf die Hofgemeinschaft Toggenburger Kräuterfrauen führt, plauderte aus der Praxis: «Bei uns war die Preisfindung eher intuitiv.» Die beiden Kräuterfrauen übernahmen die Produkte und Preise von ihrer Vorgängerin, waren aber nicht einverstanden mit dem niedrigen Lohn, dem die Preise zugrunde lagen. Eine neue Berechnung musste her, und zwar mit dem landwirtschaftlichen Mindestlohn von 3400 Franken. «Wir haben uns entschieden, dass wir vom Betrieb und von den Kräutern leben möchten, ohne zusätzlichen Nebenverdienst.» Rasch hätten sie gemerkt, dass die Rechnung nicht aufgeht.
Ein Zufall kam ihnen zu Hilfe. Sie durften an der Olma einspringen und bei Bio Ostschweiz eine Standhälfte für einen Tag übernehmen. «Nathalie regte sich den ganzen Tag über die aufgeblasenen Tilsiter-Kühe auf, die im Zehn-Sekunden-Takt an unserem Stand vorbeischwebten. Ein Plastikprodukt, das wahrscheinlich nach einem Tag weggeworfen wird.» Als sie sich erkundigten, wie viel so eine Kuh kostet, waren sie baff über den Preis von fünf Franken. «Nathalie haute es den Nuggi raus, und sie fand, wenn die Leute schon so viel Geld für eine Luftkuh zahlen, die nur kurze Zeit lebt, wie viel mehr wert ist dann unsere aufwendige Arbeit?», erzählte Aliena Gnehm.
Kurzerhand entschieden die beiden Frauen, genau diese fünf Franken auf ihr Produkt aufzuschlagen. Bei den beliebten Teemischungen bedeutete dies einen Preisaufschlag von 50 Prozent. Die neuen Preise deckten sich mit ihren Lohnvorstellungen. «Am Anfang hatten wir Angst, ob die Leute bereit sind, so viel mehr zu bezahlen. Ein paar negative Rückmeldungen gab es schon, aber wir mussten den Preis halt einfach erklären.»
Preiserklärungen gegenüber den Kunden sind gemäss Matthias Meyer von Bio Suisse eine gute Möglichkeit, Preise zu rechtfertigen. Die beiden Kräuterfrauen haben diesen Tipp beherzigt und mündlich wie auch schriftlich kommuniziert: «Was genau machen wir? Was für einen Aufwand bedeutet das? Wie können wir davon leben?» Seither gab es keine negativen Rückmeldungen mehr. Der Verkauf ging nur unmerklich zurück. «Als zusätzliches Standbein bieten wir Rundgänge und Aktivitäten auf dem Hof an.»
Die intuitive Preisberechnung wurde anhand der Agridea-Preisberechnungstabelle nachgerechnet – und siehe da: Bauchgefühl und Intuition lagen nicht weit von der Agridea-Empfehlung entfernt.
Kalkulation lohnt sich
Über ein Thema, das zurzeit viele Produzenten beschäftigt, referierte Jenifer van der Maas, Bio-Beraterin beim Arenenberg: den Ausstieg aus dem Kükentöten und die finanziellen Folgen für die Produzenten. Der Umbruch der Bioeierbranche ist seither im Gang und bereits zu über 80 Prozent aufgegleist. Die vom Biolandbau gewählte Lösung mit der Bruderhahnaufzucht löst Diskussionen aus. Die Aufzucht der Bruderhähne erhöht die Kaufpreise der Biojunghennen. So sind auch in der Direktvermarktung die Bioeierpreise zu überprüfen. Van der Maas zeigte die Vorgehensweise bei der Preisberechnung für Bioeier und Bruderhahnprodukte sowie die Herausforderungen auf. Fest steht: Das ist eine halbe Wissenschaft.
Bewirtung auf dem Bauernhof
Wieder zurück aus der Praxis, beleuchtete Marcel Siegwart, Präsident von Gastro Thurgau, die Preisgestaltung bei der Bewirtung auf dem Bauernhof. Er zeigt vier verschiedene Methoden auf, von der Marktanalyse bis zur künstlichen Intelligenz. Letzteres lässt aufhorchen und macht neugierig. Anhand eines vorbereiteten Prompts verfolgten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer des Webinars live, wie rasch ChatGPT den Preis für Kalbsgeschnetzeltes mit Rösti berechnet. Das Verblüffende daran? Die Preise sind nicht weit weg von den Marktpreisen. Der Gastroprofi empfiehlt daher: «Wer Mut hat und offen ist, probiert das einfach mal aus und vergleicht die Preise.» Vorsicht und gesunder Menschenverstand seien dabei nützlich.
Siegwart gab auch Tipps, was in der Gastronomie gefragt ist und was landwirtschaftliche Betriebe für sich nutzen könnten. Zum Beispiel:
- Hausgemachtes vom Hof (Burger von A–Z selbstgemacht)
- Unter freiem Himmel (Sonntagsbrunch)
- Events (Traktoren- oder Oldtimertreffen, Tiere füttern für Kinder)
- Entschleunigung (Ruhe und Natur)
Ein perfekter Abschluss eines spannenden Abends vor dem Computer, der Lust und Hunger aufs Ausprobieren machte. Sei es, verschiedene Preisberechnungsmethoden einzuführen oder neue Produkte anzubieten, die zu korrekten und fairen Preisen an den Mann oder die Frau gebracht werden können.
