Verkaufen ab Hof – analog oder digital?

Beim Direktvertrieb entfallen Handelsstufen und die Gewinnspanne steigt. Doch ob der Verkauf online oder im Hofladen erfolgen soll, will gut überlegt sein. Beide Vertriebsformen haben Vor- und Nachteile, die einander gegenübergestellt werden müssen. Für Betriebsleiterinnen und Betriebsleiter steht dabei insbesondere der Investitionsaufwand im Zentrum, der bei der Umstellung auf den Online-Vertrieb entsteht.

Der Online-Vertrieb

Ein Online-Shop erweitert den Verkaufsraum virtuell und spricht Konsumentinnen und Konsumenten an, die bevorzugt digital einkaufen. Es entfallen feste Öffnungszeiten oder Markttage – bestellt wird jederzeit, unabhängig vom Standort. Das entspricht dem Einkaufsverhalten vieler Menschen, insbesondere jüngerer Generationen. Ein paar Klicks genügen, um Produkte zu bestellen. Der Weg zum Hofladen entfällt – das ist einer der grössten Vorteile.

Damit auch weniger technikaffine Kundinnen und Kunden den Online-Shop nutzen, braucht es klare Informationen und eine einfache Benutzerführung. Die Online-Kundschaft wird für den Betriebsleiter transparenter: Durch Bestellungen erhält er Kundendaten und kann gezieltes Marketing betreiben, vorausgesetzt, die Konsumentinnen und Konsumenten stimmen gemäss Datenschutzgesetzgebung ausdrücklich zu.

Kritisch beurteilt wird allerdings die Lieferung: Das einfache Abstellen der Ware vor der Haustür ist bei leicht verderblichen Lebensmitteln gesetzlich unzulässig. Im Sommer ist die Einhaltung der Kühlkette besonders herausfordernd. Die Frage stellt sich: Können Hygienestandards immer gewährleistet werden? Abhilfe können Sammelstellen schaffen. Jedoch sind diese nicht für alle eine bequeme Lösung.

Merkmale des Online-Vertriebs

Ein Online-Shop kann die Vermarktung deutlich vereinfachen. Ist die Einführungsphase erst einmal abgeschlossen, zeigt sich die Effizienz. Viele Betriebsleiter bestellen heute selbst digital bei Lieferanten oder erledigen Bankgeschäfte online. Warum also nicht auch die eigenen Produkte so vertreiben? Die Vertriebsform bringt allerdings Unsicherheiten mit sich: Wie hoch ist der Aufwand für den Einstieg? Bleibt der Hofladen bestehen? Was ist künftig meine Kernkompetenz? Lässt sich beides kombinieren?

Konsumenten interessieren sich für regionale Produkte, auch wenn diese online verfügbar sind. Die Website des Betriebs muss entsprechend professionell gestaltet sein, Verpackung und Versandlogistik organisiert, Hygienevorschriften beim Transport eingehalten und Lieferzeiten von 24 bis 36 Stunden berücksichtigt werden. Tracking und transparente Bezahlung sind Standarderwartungen. Das erfordert Organisation und eine Überarbeitung des Online-Auftritts.

Kooperationen mit anderen Betrieben können das Sortiment erweitern, sind aber mit Aufwand verbunden. Hinweise auf die Zusammenarbeit müssen auf der Website gut ersichtlich sein. «Digitale Hofläden» ermöglichen kurze Lieferketten und kontaktlosen Verkauf. Ein stationärer Hofladen hingegen verursacht Personal-, Raum- und Stromkosten – auch in verkaufsschwachen Zeiten.

Jede Lieferung muss nachverfolgbar sein, und die Etikettierung der Produkte muss vollständig und gesetzeskonform erfolgen, insbesondere Angaben zu Herkunft, Zutaten, Allergenen und Haltbarkeit. Es darf kein Zweifel an der Frische aufkommen. Die Lieferung von Frischprodukten muss persönlich oder durch eine berechtigte Person erfolgen; ein unkontrolliertes Abstellen ist nicht erlaubt. Zusätzliche Kosten für den Lieferservice sollten für Konsumentinnen und Konsumenten möglichst vermieden werden.

Verkauf im Hofladen

Der Hofladen ist die klassische Vertriebsform. Eine Verkaufsfläche von 120 bis 200 Quadratmetern bietet Raum für ein vielfältiges Sortiment. Neben den eigenen Produkten kann Handelsware wie Zierpflanzen, Pasta, Öle, Milchprodukte oder Gemüse von Partnerbetrieben angeboten werden.

Für Konsumentinnen zählt vor allem die Frische: «Vom Feld direkt auf den Tisch.» Liegt der Hof in Wohnnähe, wird der Einkauf noch attraktiver. Spontankäufe sind im Hofladen häufiger: «Was man sieht, kauft man oft auch.» Das führt zu Mehrumsatz.

Beim Online-Kauf hingegen wird meist geplant bestellt, Zusatzverkäufe sind seltener. Die Atmosphäre im Hofladen und die Kaufstimmung wirken sich direkt auf den Umsatz aus. Persönlicher Kontakt, direkte Rückmeldungen und Empfehlungen, ob mündlich oder über Bewertungsplattformen, stärken die Kundenbindung.

Produkte, die am selben Tag geerntet wurden, sind besonders geschätzt. Der Einkauf im Hofladen kommt meist mit weniger Verpackung aus und schont die Umwelt. Wer direkt im Hofladen einkauft, erfährt viel über Herkunft, Anbau und Verarbeitung. Das schafft Vertrauen.

Zweifel an der Frische und Qualität durch längere Transportwege beim Online-Verkauf führen bei vielen Konsumentinnen und Konsumenten zu Zurückhaltung. Sie schätzen kurze Wege, frische Produkte und Regionalität – und sind bereit, dafür einen höheren Preis zu zahlen.

Kooperation Partnerbetriebe

Die Zusammenarbeit mit anderen Betrieben entspricht dem Bedürfnis nach Vielfalt im Sortiment. Gemeinsam können sich Partnerbetriebe an einem Standort mit Gemüse, Blumen, Spezialitäten oder Weinen präsentieren. Die Kosten und der Aufwand verteilen sich. Voraussetzung ist ein gutes Vertrauensverhältnis und die Bereitschaft zu Kompromissen. Wettbewerb untereinander muss ausgeschlossen sein. Ein überschaubarer Kreis an Partnerbetrieben ist wichtig. Konsumentinnen und Konsumenten schätzen es, wenn sie alles an einem Ort «aus einer Hand» finden.

*Der Autor ist dipl. Betriebswirt